在你的生活或是工作環境中需要說服某人嗎? 想讓女朋友陪你去露營? 想讓老爸戒菸? 想讓屬下按時交工作報告?
介紹你一本好書.「6個問題,竟能說服各種人」, 英文書名是 「Instant Influence: How to Get Anyone to Do Anything--Fast」 。
從英文書名「立即影響: 如何讓任何人做任何事--超快」就可以看出,作者對他的方法實在是非常有信心! 看到這個霸氣的書名就感覺:「哇塞, 口氣實在是大到極點了。口氣再大點天都要被撐破了。」所以我也忍不住誘惑買了一本回家看。(默...)
其實這本書很有意思, 中心思想就是:
「任何人都不能強迫另一個人改變,除非他自己想要。」
其實這本書很有意思, 中心思想就是:
「任何人都不能強迫另一個人改變,除非他自己想要。」
核心內容的六個問題其實是引導被影響者(不管是自己或是他人)去思考。為什麼值得去改變? 動機是甚麼?然後引燃心中小小的動機火花,直到某天引發大爆炸為止。
最核心的內容就是中文書名的那六個問題。
1. 為什麼你會改變?
2. 1-10分的話,你有多想改變?
3. 為什麼沒選更低的分數?
4. 想像如果改變已經發生的話,你會看到甚麼?
5. 這對你有甚麼重要性?
6. 下一步是甚麼?
第1個問題:為什麼你會想改變? 甚麼情況下你有可能改變?
這個問題可以分幾種問法,
一種是假設式: 假設以戒菸好了, 可以問說. 「你覺得甚麼情況下你可以比現在一天少抽兩根菸?如果會的話.那是甚麼原因?」可能他會回答,為了省錢,為了少咳嗽.
一種是現在式, 可以問一周五天遲到三天的員工說:「你今天有準時到, 是甚麼原因讓你選擇準時到呢?」要注意的是, 要把這個問題的自主權交回給被影響者手上, 如果員工說, 「可能是交通比較好吧, 所以準時到」這還不能算是成功的回答問題, 就要換個問題. 把自主權歸給被影響者, 讓被影響者發現自己是有選擇的, 比如換成問「哪你也可以選擇早點出門或晚點出門,這樣交通的影響就會比較小, 而今天你為什麼會選擇早點出門呢?」
這好像有點拗口, 可是這裡最主要的是讓員工發想有甚麼原因是可以讓自己變成改變後的狀態。
第2個問題:1-10分的話,你有多想改變?
這個問題是偵測被影響者對這項改變有多抗拒。 其實不管選幾分都有梗可以發揮。
第3個問題:為什麼沒選更低的分數?
這個問題就妙了, 被影響者會覺得錯愕? 你不是來勸我的嗎? 怎麼會問我怎麼沒選更低分?
事實上,這個問題除了嚇嚇被影響者之外(誤), 最重要的是讓被影響者來換個角度想。 如果上個問題選了3分。問他為什麼你選3分?而不是2分? 你選3分一定有個依據吧? 告訴我那個依據吧。
因為人類的認知方式會使自己的行為趨於一致。 所以這個時候人們會開始想,對阿,是不是其實我內心某個角落還是希望這個改變成真?用這種角度去開始挖掘改變後的好處。
第4個問題:想像如果改變已經發生的話,你會看到甚麼?
這個問題是換個方式,讓被影響者思考改變後可能會有那些好處。強化動機。
第五個問題:這對你有甚麼重要性?
接續上一個問題, 如果改變後有好處,那對你來講重要嗎?這個問題是挖掘可能的動機, 重點是這個動機是要對被影響者有意義的,而不是對其他人。
這個問題不是問他想不想,或是他能不能,或是他願不願意。而是如果他有選擇的權利, 他在甚麼情況下會想改變。這事實上已經繞過意願問題,而是以一種假設狀態下讓被影響者去換位思考:「這個改變對我有什麼好處?」
第六個問題:下一步是甚麼?
這個就是在提供行動契約, 不管是書面或是口頭上,達成一個共識。
第2個問題:1-10分的話,你有多想改變?
這個問題是偵測被影響者對這項改變有多抗拒。 其實不管選幾分都有梗可以發揮。
第3個問題:為什麼沒選更低的分數?
這個問題就妙了, 被影響者會覺得錯愕? 你不是來勸我的嗎? 怎麼會問我怎麼沒選更低分?
事實上,這個問題除了嚇嚇被影響者之外(誤), 最重要的是讓被影響者來換個角度想。 如果上個問題選了3分。問他為什麼你選3分?而不是2分? 你選3分一定有個依據吧? 告訴我那個依據吧。
因為人類的認知方式會使自己的行為趨於一致。 所以這個時候人們會開始想,對阿,是不是其實我內心某個角落還是希望這個改變成真?用這種角度去開始挖掘改變後的好處。
第4個問題:想像如果改變已經發生的話,你會看到甚麼?
這個問題是換個方式,讓被影響者思考改變後可能會有那些好處。強化動機。
第五個問題:這對你有甚麼重要性?
接續上一個問題, 如果改變後有好處,那對你來講重要嗎?這個問題是挖掘可能的動機, 重點是這個動機是要對被影響者有意義的,而不是對其他人。
這個問題不是問他想不想,或是他能不能,或是他願不願意。而是如果他有選擇的權利, 他在甚麼情況下會想改變。這事實上已經繞過意願問題,而是以一種假設狀態下讓被影響者去換位思考:「這個改變對我有什麼好處?」
假設是在說服被影響者不要遲到好了, 如果被影響者只是想到,「因為不遲到以後老闆就不會囉嗦了」,這還不夠, 要挖掘出更屬於自己個人的好處, 比如說「準時到就可以得到獎金」, 「早點到公司就可以在工作開始前好好享受一杯咖啡」。越個人的原因就越能達成改變的效果。因為「任何人都不能強迫另一個人改變,除非他自己想要。」這個問題就是讓被影響者發現自己想要甚麼。
第六個問題:下一步是甚麼?
這個就是在提供行動契約, 不管是書面或是口頭上,達成一個共識。
作者也提供一個關於改變的技巧: 逐步改變。有時候我們都會想一次就改變成怎樣怎樣, 但是卻會因為看起來工程浩大所以一直拖延下去。 這時就只要踏出第一步就好, 不要想一步登天。 一口吃不成一個胖子。一步一步慢慢來,先有了第一步,後面的行為就自動會慢慢發酵。
老實說, 這本書某種層面來說還蠻像教科書或是教戰手冊。比如說他會舉出一些句子, 跟讀者一起分析這句話有沒有效。又或是,大家都知道,「理論是美好的,但現實是殘酷的」,被影響者通常不會乖乖的回答問題。
比如被影響者一開始說3分,接下來的問題是為什麼不選更低的分數,他就改口說,那我選1分好了... 那這時怎麼辦?
作者就會說,那這時就改問他,「要如何做才能讓1分變2分?」。總之,就是盡量挖掘被影響者最在意的部分。
關於這些範例, 在書裡有很多的例子跟例句可以參考。
老實說, 這本書某種層面來說還蠻像教科書或是教戰手冊。比如說他會舉出一些句子, 跟讀者一起分析這句話有沒有效。又或是,大家都知道,「理論是美好的,但現實是殘酷的」,被影響者通常不會乖乖的回答問題。
比如被影響者一開始說3分,接下來的問題是為什麼不選更低的分數,他就改口說,那我選1分好了... 那這時怎麼辦?
作者就會說,那這時就改問他,「要如何做才能讓1分變2分?」。總之,就是盡量挖掘被影響者最在意的部分。
關於這些範例, 在書裡有很多的例子跟例句可以參考。
總結:
可以看的出來, 作者在快速影響的方法上有很多的實務經驗, 這6個問題最主要的目的就是設法讓被影響者找出對自己有意義的改變動機。這才是真正能影響所有人的最好方法。如果你需要說服別人或自己不管是戒菸, 減肥, 按時交工作日報, 每天寫一天部落格文章...這本書都非常值得一讀, 推薦給所有需要改變的人。
